طراحی کسب و کار در ایران

در این مقاله به این موضوع پرداخته می شود که برای طراحی مسیر شغلی در ایران به خصوص برای جوانان باید به چه نکاتی توجه کرد. بسیاری از اشخاص هستند که با انگیزه زیاد کاری را شروع می کنند اما به دلایل مختلفی پس از مدتی نمی توانند موفق شوند و یا پس از مدتی انگیزه خود را از دست می دهند. شرایط راه اندازی کسب و کار در کشورهای مختلف متفاوت است؛ اگرچه باید در نظر داشت که در راه اندازی یک کسب و کار در هر کشور یا منطقه ای باید اصول مشترکی را رعایت کرد و در نظر داشت. در ادامه مواردی که برای راه اندازی و توسعه یک کسب و کار خوب باید رعایت کرد آورده می شود.

عدم آشنایی با اصول راه اندازی یک کسب و کار هم به شخص یا گروه ایجاد کننده آن کسب و کار لطمه می زند و بسیاری از آنها به خاطر عدم آشنایی یا شرایط بازار و کاسبی سرمایه و اعتبار خود را از دست می دهند و هم موجب می شود سایر فعالان حرفه ای و با برنامه این حوزه که در تعامل با آنها هستند دچار زحمت و گرفتاریهای زیادی مانند راکد شدن سرمایه، پیگیریهای انرژی بر و پر هزینه مالی و حقوقی و حتی گاهی از دست رفتن فرصتهای خوب کسب و کار شوند. در گذشته به خاطر وجود فرصتهای زیادتر، سرمایه مورد نیاز کمتر، محیط کمتر رقابتی، رونق اقتصادی در بسیاری از بخشهای اقتصادی، کمتر تخصصی بودن کسب و کارها و … تعداد افرادی که ورشکست می شدند یا موفق نمی شدند بسیار کمتر بود. با پیشرفت فناوری اگرچه کسب و کارهای بیشتری متولد شدند ولی بسیاری از کاسبیهای سنتی که نیاز به آنها کمتر شد دچار مشکلات شدیدی شدند. همچنین شیوه های نوین کسب و کار مانند فروشگاههای زنجیره ای، تجارت الکترونیک و ظهور پدیده هایی که انسان را از چرخه خارج می کردند مانند هوش مصنوعی، اتوماسیون، فروشگاههای اینترنتی، تاکسیهای اینترنتی، پرینترهای سه بعدی و … سبب شد بسیاری از افراد مشاغل خود را از دست بدهند. در گذشته ای نه چندان دور اگر به کسی گفته می شد که روزی در یک سوپرمارکت به تخصص برنامه نویسی هم نیاز است شاید در سلامت عقل گوینده شک می کرد و او را مسخره می کرد اما امروزه می بینیم بزرگترین خرده فروشیهای دنیا و ایران فروشگاههای اینترنتی هستند که بیش از متخصصین در کالاهای عرضه شده متخصصین کامپیوتر و متخصصین روانشناسی فروش و تحلیل داده استخدام می کنند. این روند به طرز بی سابقه ای در حال شتابگیری است و در آینده نزدیک نه تنها دیگر خبری از کسب و کارهای سنتی با شاخصهای مربوط به خود نخواهد بود بلکه کسب و کارهای به ظاهر پویا و پر درآمد امروزی هم از این چالش در امان نخواهند بود. شوربختانه در کشور ما توجه چندانی به این مفاهیم جدید در مدارس نمی شود و فضای اکثر خانواده ها چنان درگیر کنکور و حواشی آن است که نگرانی از شهروند درجه دو و سه شدن ایرانیان در آینده نزدیک دنیا نه جایگاهی در ذهن مسئولین و برنامه ریزان دارد و نه جامعه مطالبه ای در خور!

از این رو لازم است برای این که برای آینده شغلی خود و جوانانمان دنیای پرشتابی کنونی و آینده برنامه ریزی درستی انجام دهیم خود دست به کار شویم. با توجه به مختصات فضای کسب و کار در ایران و ظرفیتهای یک مقاله بر آنیم تا پله پله آنچه اهمیت دارد را شرح داده و آگاهیهای لازم را ارائه دهیم.

نوع کسب و کار

به فعالیتهای تولیدی، خدماتی و خرید وفروش کالاها با هدف سود آوری کسب و کار می گویند. فروش و انتقال کالاها و خدمات برای کسب ارزش، معامله کالاها و خدمات، تکرار معاملات، انگیزه سود و فعالیت توام با خطر پذیری، ویژگیهای کسب و کار هستند. کسب و کارها همواره بر آینده متمرکزند و عدم اطمینان ویژگی آینده ست. کسب و کارها می توانند تولیدی، خدماتی یا بازرگانی باشند. همچنین ممکن است تولید انبوه مانند تولید تی شرت و یا سفارشی مانند خیاطی ها و شیرینی پزیها باشند. در مرحله اول باید نوع کسب و کار انتخاب شود. در اینجا به یک فرمول ساده در انتخاب نوع کسب و کار اشاره می کنیم.

این شکل توضیح می دهد که سه عامل مهم در انتخاب نوع کسب و کار دخیل است: علاقه، تخصص و کسب درآمد. مهمترین عامل علاقه است زیرا علاقه موجب می شود سختیها و خطرات تحمل کنید و خلاقیت و ابتکار در آن اعمال کنید و در نهایت از کارتان لذت ببرید. حتما شنیده اید که بسیاری از افراد متخصص که پول خوبی هم از کارشان در می آوردند نهایتا به کار مورد علاقه شان پرداختند و آن را تجاری کردند. به همین دلیل است که مهمترین آزمون برای انتخاب رشته تحصیلی و حتی شغل آزمون رغبت سنجی یا سنجش میزان علاقه مندی هالند است.

طراحی مدل کسب و کار

پیش از انجام هر کاری باید مدلی برای کسب و کار در نظر داشت. مدل یک کسب و کار منطق آن است و بخشهای مختلفی را در بر می گیرد که به صورت اجمالی به آنها پرداخته می شود. در هر بخش باید به شناسایی چهار مورد نقاط قوت، فرصتها، نقاط ضعف و تهدیدها که به صورت مختصر ماتریس SWOT نام دارد توجه ویژه کرد. در اینجا اصطلاحا به بوم مدل کسب و کار نگاهی انداخته و قسمتهای مختلف آن را بررسی می کنبم:

مشتری شناسی

در بخش اول مدل کسب و کار به مشتریان می پردازیم. تصور می کنیم بر اساس عواملی مانند علاقه، پیشه خانوادگی، تحصیلات، تجربیات، شبکه های متشکل از آدمهای دور و بر نوع کسب و کارمان را انتخاب کرده ایم. در قدم اول باید مشخص کنیم کالا یا خدمات ما به درد چه کسی یا کسانی یا سازمانها و شرکتهایی می خورد. این افراد دارای چه ویژگیهایی هستند. آیا تعامل و ارتباط با آنها برای ما راحت است؟ در اینجا می توان مشتریان را از نقطه نظرات مختلفی مورد بررسی قرار داد. آیا کالا یا خدمات ما برای بخش بزرگی از جامعه به درد می خورد. جنسیت، تحصیلات، سطح درآمد و … در انتخاب مشتری هدف ما تاثیرگذار است؟ بسیاری از کسب و کارهایی که حتی به ظاهر کالاها و خدماتی برای بخش عمده ای از جامعه دارند برای انتخاب مشتریان هدف خود عواملی مانند سطح تحصیلات، درآمد، جنسیت، منطقه سکونت و … را در نظر می گیرند. کافی شاپی را در نظر بگیرید که با ارائه خدمات ویژه، طراحی داخلی خاص و سبک ارائه خدمات مشتری هدف خود را جوانان دانشجو تعریف کرده است. کافی شاپ دیگری با ایجاد فضای خاص جاذب هنرمندان است. ممکن است کافی شاپ دیگری با تقسیم فضای داخلی خود به بخشهای مختلف طیفهای گوناگونی از مشتریان را هدف قرار داده است.

ارتباط با مشتریان

بخش بعدی ارتباط با مشتریان است. ایجاد کسب و کار و جذب مشتری یک بحث است و تبدیل آنها به مشتری وفادار بحث دیگر. چه بسیار کسب و کارها که با صرف هزینه هنگفت فضای جذابی برای مشتریان ایجاد کرده اند ولی از تبدیل مشتری اول به مشتری وفادار عاجزند. شاید شما هم یک مغازه قدیمی بدون زرق و برق و طراحی خاص را دیده باشید که مشتریانی وفادار دارد. چگونگی ارتباط با مشتری یکی از مهمترین بخشهای یک کسب و کار است. ظرایف زیادی در این مورد وجود دارد. در همان مثال کافی شاپ شما نمی توانید برای جوانان امروزی قهوه یا چای را در لیوانهای مسی قدیمی سرو کنید مگر خلاقیت خاصی داشته باشید که در بخش ارزش پیشنهادی توضیح خواهیم داد. بدون شک تحلیل داده های به دست آمده از ارتباط با مشتریان یکی از مهمترین ابزار برای تدوین استراتژی ادامه یک کسب و کار است.

تعیین کانال توزیع

چگونه و از طریق چه کانالهایی به مشتریانمان دسترسی پیدا کنیم. چگونه ارتباطمان را با مشتریان حفظ کنیم. مثالهایی از کانالهای ارتباطی شبکه های اجتماعی، تلفن، پیامک، همایشهای عمومی، ایمیل، رادیو تلویزیون و … می باشد. بر اساس نوع کسب و کار کانالهای ارتباطی و هزینه های مترتب هم متغیر خواهد بود. ارتباطات مختلف با مشتریان در یک کسب و کار باید هماهنگ و یکپارچه باشند. همچنین باید با نیازهای مشتریان هماهنگ باشند. برای مثال اطلاع رسانی لیست قیمتها و محصولات به مشتریان، اخذ سفارشات، پیگیریهای مالی از مهمترین بخشهای ارتباط با مشتریان است باید که به دقت طراحی شوند. همچنین روشهای فروش مانند عمده فروشی، خرده فروشی، حضوری، تلفنی و اینترنتی از دیگر مواردی است که در موضوع کانال توزیع باید مشخص شوند. شاید کاری که تصمیم به شروع آن گرفته اید کاری باشد که با انتخاب کانال جدیدی برای توزیع آن رشد بیشتری را بتوان برای آن ایجاد کرد.

ارزش پیشنهادی

یکی از مهمترین موضوعات در مدل کسب و کار موضوع ارزش پیشنهادی است. ارزش پیشنهادی به صورتی ساده در برابر این سوال تعریف می شود که چرا باید مشتریان کالا و خدمات ما را بخرند. چه ویژگی خاصی به آنها ارائه کرده ایم که ما را از رقبایمان متمایز می کند. به تعدادی از مفاهیمی که می توانند ارزش پیشنهادی کسب و کار ما باشد در اینجا اشاره می شود. برند؛ زمانی که برند خاص و معتبری در اختیار ماست می توانیم آن را به عنوان یک ارزش در نظر بگیریم. مثلا موبایل فروشی که گوشیهای آیفون دارد. جدید بودن محصول یا خدمت از دیگر ارزشها است. برای مثال یکی از دلایل رشد اسنپ جدید بودن نوع خدماتش بود. در مقیاسهای کوچکتر می توان به آیس پک اشاره کرد. ارزش پیشنهادی بسیاری از فعالان حوزه غذا و خوراکی همین ویژگی تازه بودن خدمات آنهاست. قیمت، سفارشی سازی، طراحی بدیع و … از دیگر وجوه ارزش پیشنهادی یک کالا یا یک خدمت می تواند باشد.

درآمد زایی

مشتریان قلب یک کسب و کارند و الگوهای درآمدی شریانهای آن کسب و کار. از کسب و کارمان چگونه باید پول در آوریم؟ مشتریان ما بابت چه بهایی پول می پردازند؟ روشهای پرداخت چگونه است؟ آیا فرایند قیمت گذاری به درستی انجام گرفته است و حاشیه سود مناسب داریم؟ چند روش برای در آمد زایی داریم؟ اینها بخشهای مهمی از در آمد زایی هستند. از روشهایی که علاوه بر فروش محصول یا خدمت می توان از آنها کسب درآمد کرد دریافت حق عضویت، درآمد تبلیغات، حق استفاده از خدمات خاص و درآمد حاصل از واسطه گری می باشند. گاهی می توان ترکیبی از آنها را در کسب و کار ایجاد کرد. برای مثال چند سال قبل در یزد اغذیه فروشی را دیدم که علاوه بر فروش محصولات خودش به واسطه مشتری زیاد از طریق یک تلویزیون و کامپیوتر متصل به آن تبلیغ سایر کسب و کارهای هم محلی خودش را هم انجام میداد.

فعالیتهای کلیدی

این فعالیتها مهمترین اقداماتی هستند که در یک کسب و کار باید انجام دهید تا عملکرد موفقی داشته باشد. فعالیتهای کلیدی برای خلق و ارائه ارزش پیشنهادی، دستیابی به حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد ضروری است. فعالیتهای کلیدی متناسب با نوع کسب وکار متفاوتند. برای مثال ارائه کالا و خدمات با کیفیت بالا، خدمات مشاوره ای برای رفع مشکلات مردم و ایجاد شبکه های ارتباطی بین مشتریان از طریق نرم افزار و … از جمله فعالیتهای کلیدی یک کسب و کار می باشند. تشخیص فعالیتهای کلید در یک کسب و کار توسط صاحبان آن کسب و کار بسیار مهم است. برای مثال در حال حاضر یکی از مهمترین فعالیتها در یک کسب و کار انتخاب نحوه صحیح استفاده از فناوری اطلاعات می باشد. در دوران همه گیری کرونا بودند اشخاصی که با تشخیص درست و بهره مندی صحیح از شبکه های اجتماعی نه تنها کسب و کارشان را نجات دادند بلکه موجب رشد آن شدند. در مصاحبه با یکی از فعالان بازار قطعات و لوازم برقی در لاله زار او دقیقا به همین موضوع اشاره کرد که با استفاده از اینستاگرام چگونه توانسته است کسب و کار خانوادگی خود را نجات داده و آن را توسعه دهد.

منبع یابی

برای راه اندازی هر کسب و کاری به مجموعه ای از منابع نیاز است. به کمک این منابع ارزش پیشنهادی خلق و به بازار ارائه خواهد شد. منابع کلیدی انواع مختلفی دارد مانند منابع فیزیکی شبیه ساختمان، وسیله نقلیه و ماشین آلات، منابع اجتماعی شامل شبکه سازی، ارتباطات و مشارکت، منابع مالی دربرگیرنده منابع نقدی، موجودی بانکها و ضمانتنامه ها و اعتبارنامه ها، منابع انسانی شامل متخصصین و افراد مورد اعتماد و در نهایت منابع معنوی مانند برند، حق اختراع، پتنت و … . هر چه منابع در دسترس تنوع بیشتری داشته باشند و صاحب کسب و کار بهتر بتواند از آنها بهره ببرد شانس موفقیت و توسعه کسب و کار بیشتر خواهد بود. در کشورهایی مانند ایران که به خاطر اقتصاد عمدتا دولتی متاسفانه بخش بزرگی از کسب و کارها بر اساس رانت بنا شده است و منابع اطلاعاتی یکی از منابع مهم به شمار می رود. اگرچه بر اساس قانون اساسی همه افراد حق دسترسی آزاد به گردش اطلاعات را دارند ولی در ایران متاسفانه اکثر اوقات پوستین وارونه است و تنها عده خاصی حق و توان دسترسی به اطلاعات اقتصادی را دارند.

شریک یابی

صاحبان کسب وکارها به دلایل مختلفی برای خود شریک برمی گزینند. مشارکتها سنگ زیربنای بسیاری از کسب وکارهاست. صاحبان کسب وکارها به منظور بهینه نمودن کسب وکار خود، کاهش خطر یا کسب منابع، مشارکتهایی را ایجاد می کنند. در انتخاب شریک ارزش افزوده توسط شریک به کسب و کار از اهمیت فراوانی برخوردار است. ممکن است شریک یک فرد یا یک شرکت باشد. منابع مالی، تخصص، دسترسی به یک بازار خاص، دسترسی به فناوری خاص می تواند به عنوان معیاری برای انتخاب شریک محسوب شود. 

برآورد هزینه ها

هزینه های یک کسب و کار باید به درستی و دقت تشخیص داده شوند. از نظر هزینه دو نوع کسب وکار داریم هزینه محور و ارزش محور. در کار هزینه محور باید تلاش کنید هزینه تمام شده حداقل باشد تا در مقایسه با دیگر رقبا بتوانید محصول یا خدمت بیشتری را بفروشید. مثلا اگر یک مغازه بستنی فروشی باز می کنید نمی توانید قیمت رقبا را در نظر نگیرید. زیرا مشابه محصول شما فراوان است. اما اگر محصول یا خدمت شما ارزش محور باشد می توانید گروه خاصی از مشتریان را در نظر بگیرید که توانایی پرداخت بهای محصول یا خدمت با ارزش ویژه شما را داشته باشند. مثلا بستنی با روکش طلا یک محصول ارزش محور است که عده خاصی توانایی خرید آن را دارند و شما آن را برای بازار هدف خاصی تولید می کنید. همچنین هزینه های یک کسب و کار دو نوع می باشند. هزینه های ثابت و هزینه های متغیر. دستمزدها، هزینه اجاره محل یا استهلاک دستگاهها هزینه های ثابت هستند و هزینه هایی که مرتبط با میزان تولید محصول تغییر می کنند متغیر هستند. مثلا هزینه های بسته بندی، هزینه های آب و برق و گاز جزو هزینه های متغیر به حساب می آیند. قبل از شروع کسب و کار توصیه می شود حتما برای خودتان یک جدول پیش بینی هزینه و درآمد با اکسل طراحی کنید که در مقاله ای جداگانه به آن خواهم پرداخت.